La promoventa es un concepto muy simple pero a la vez poco difundido entre librerías y mayoristas. Trataremos de explicarlo sintéticamente para conocer todas sus ventajas. Los supuestos sobre los que se basa la actividad son los siguientes:

- Las librerías necesitan mucha información, capacitación y conocimiento para manejar adecuadamente los productos de papelería escolar.

- Los mayoristas necesitan ser ayudados por el fabricante, brindando recursos para satisfacer las necesidades antes mencionadas.

- El fabricante necesita un canal de comunicación fluido para conocer el impacto que tienen sobre el canal minorista las decisiones comerciales que toma.

Cuando una promovendedora entra en una librería, tiene el objetivo de ayudar a mejorar la relación de trabajo entre Ledesma, el mayorista que la atiende y la librería. Para hacerlo, verá lo evidente y preguntará lo no evidente. Tiene que conocer e identificar los puntos donde habrá necesidad de ayuda. Por ello,
observará en primer lugar si en esa librería se conoce y aprovecha toda la gama de productos de Ledesma, con qué precios y con qué nivel de exhibición y promoción. Por ejemplo, si su oferta está adaptada a su zona de influencia; si es universitaria,
primaria o comercial.

Si los vendedores de mostrador conocen las ventajas de cada tipo de producto y lo comunican al público adecuadamente brindando asesoramiento. Si necesita materiales promocionales que lo ayuden.

Luego consultará sobre el servicio brindado por el mayorista con el cual los productos de Ledesma llegan a esa librería. Tratará de saber si está bien atendido, si conoce toda la gama de posibilidades que le brindan los productos de Ledesma, escuchará, escuchará mucho. Luego trasladará esas inquietudes al productor, a Ledesma, en donde trataremos de solucionar esos problemas.

Algunos son de respuesta casi inmediata, por ejemplo, el envío de un exhibidor, la sugerencia de incorporar algún ítem, la explicación de ventajas de cierto producto o presentación. Otros problemas llevarán algo más de tiempo, porque puede ocurrir que se requiera el cambio de toda la política comercial respecto a un producto, a una zona o, llegado el caso, un cambio de política a nivel nacional. Este concepto es difícil de entender para algunos comerciantes porque solo conocen la relación vendedor-comprador, en la que el objetivo será siempre para el vendedor realizar una buena operación –generalmente de volumen- y para el comprador tratar de obtener las mayores ventajas de precio y plazo. La promoventa no habla de operaciones concretas; la promovendedora no busca realizar una operación. La promoventa siembra todo lo necesario para que el canal funcione, trata de crear las condiciones óptimas para que las operaciones surjan como resultado de una relación que se basa en el intercambio fluido de información, en el conocimiento mutuo y en los ajustes operativos que exige una librería cada vez más exigente.

Por ello se prefiere que la estructura de promoventa dependa del área de Marketing. Estamos orgullosos de presentar a nuestro equipo de trabajo, que nos ha acompañado desde febrero de 2003. Algunas de estas promovendedoras seguramente habrán visitado a varios de los lectores de SobrePapel.
Queremos agradecerles por haberlas recibido. Sabemos que la actividad tiene una gran aceptación por parte de ustedes y pretendemos seguir ayudándolos para crecer juntos.

Muchas gracias.